Тренинг КАМ

Навыки работы с ключевыми клиентами.

Умение вести переговоры.

Цель: Тренинг обучает сотрудников отдела продаж структурированной системе знаний, умений и навыков для:

- выбора Ключевых Клиентов (КК),

- создания плана работы с КК

- эффективных переговоров и заключения договоренностей с КК

Участники узнают особенности технологии продаж B2B (business to business) научатся анализировать организацию КК, эффективно управлять переговорным процессом, выстраивать долгосрочные продуктивные отношения с КК.

Целевая аудитория: Менеджеры по работе с ключевыми клиентами, госпитальные и региональные МП.

Планируемый результат для участников:

1. Будут знать принципы выбора Ключевых клиентов (практическое применение принципа «20/80») и анализировать текущую ситуацию с КК с точки зрения выручки.

2. Научатся анализировать ситуацию с КК и определять стратегические интересы организации.

3. Узнают о ключевых фигурах в организации их интересах и ролевом распределении; о влиянии на механизмы принятия решений, о поиске «союзников» и «агентов влияния».

4. Поймут принципы создания плана «проникновения» в организацию КК.

5. Будут знать матрицу переговорных стратегий и возможности стратегии переговоров Win-Win.

6. Узнают о пяти принципах переговоров в стратегии Win-Win.

7. Научатся ставить цели переговоров и формулировать «повестку» переговоров.

8. Узнают о позиционировании в переговорах, источниках переговорной силы и как использовать НАОС.

9. Узнают о техниках и приемах в переговорном процессе. («джиу-джицу», «рейфреминг» и др.)

10. Поймут природу манипуляций и технику работы с манипуляциями.

Планируемый результат для организации:

1. В результате целенаправленного выбора КК увеличится продуктивность работы КАМ.

2. Сотрудники повысят эффективность взаимодействия с Ключевыми клиентами и смогут выстраивать долгосрочные партнерские отношения с ними.

3. Сотрудники улучшат навыки переговоров и получат дополнительные навыки для их успешного проведения.

4. Участники тренинга получат структурированный подход к подготовке, проведению и анализу результатов переговоров, что позволит объективизировать обратную связь во время совместных визитов.

5. В целом это позволит улучшить внешнюю коммуникацию организации и усилить её влияние на рынке.

Форма проведения:

Интерактивные лекции, ситуационные задания на развитие навыков переговоров, упражнения, групповая работа, ролевые игры, анализ переговоров с использованием раздаточных материалов, анализ видеоматериалов.

Раздаточный материал: модуль для участника, стандартные бланки для подготовки и переговоров и оценки результата.

Продолжительность тренинга: 2 – 3 дня

Число участников: 12 - 18.