Проведение визита по технологии SPIN.

Цель:

Тренинг обучает МП, КАМов и других сотрудников отделов продаж

достигать договоренности с клиентом (врачом, провизором, администратором) на основе выявления его профессиональных и личных потребностей. Тренинг дает понимание целостной картины торгового визита и помогает осознать взаимосвязь всех его этапов. Участники тренинга получают набор инструментов и четкий алгоритм использования их на определенных этапах визита. Данный курс помогает МП (КАМам и др.) строить партнерские отношения с клиентами, предлагая решение проблем врача, провизора и других специалистов с помощью препаратов (продуктов) компании.

Целевая аудитория:

медицинские представители, КАМы и другие сотрудники отделов продаж.

Планируемый результат для участников:

1. Будут знать целостную картину торгового визита, его этапов и навыков, используемых на каждом этапе (концептуальное видение).

2. Научатся формулировать цель по критериям SMART для каждого конкретного визита, следовать ей на протяжении визита и достигать договоренности в соответствии с запланированной целью.

3. Получат инструмент таргетирования клиентов и алгоритм их пошагового развития.

4. Будут понимать важность этапа выявления потребностей, получат конкретные инструменты (технику задавания вопросов и эффективного выслушивания, «Дерево проблем» и др.), а так же алгоритм работы на данном этапе.

5. Научаться эффективно использовать время на визите и контролировать его.

6. Овладеют навыком построения цепочек Свойство-Преимущество-Выгода с опорой на выявленные профессиональные и личные потребности клиента.

7. Получат четкую схему работы с возражениями/сомнениями клиента.

8. В процессе ролевых игр смогут оценить наличие у себя тех или иных навыков, понять их вклад в результативность визита, а так же следить за их прогрессом.

Планируемый результат для организации:

1. Сотрудники отдела продаж смогут более творчески подходить к выполнению визитов, что повышает мотивацию.

2. Менеджеры-супервайзеры получают четкий алгоритм параметров наблюдения и структурированный подход к развитию МП (работа над слабыми сторонами МП).

3. Менеджеры отдела маркетинга, участвуя в тренинге, смогут лучше понять нужды «полевых сотрудников».

4. Компания получает доступный инструмент для создания «Корпоративной книги продаж», используя потенциал своих сотрудников.

Продолжительность тренинга: 3 дня

Число участников: 12 - 18.