Развитие КО

мнения о препарате компании.

Цель: Данный курс помогает Ключевым лидерам мнения помочь развить навыки коммуникации для того, чтобы они могли убедительно отстаивать свою точку зрения в отношении препаратов компании перед администрацией ЛПУ и лицами другого уровня, а так же быть максимально убедительными при групповых презентациях, выступая на различных форумах.

Целевая аудитория: Ключевые лидеры мнений.

Планируемый результат для участников:

Поймут, какие инструменты помогают быть убедительным

Узнают варианты стратегий поведения, их плюсы и минусы (концептуальное видение).

Будут осознанно выбирать стратегию, в зависимости от ситуации.

Узнают о двух уровнях в коммуникации (отношения/содержание).

Научатся управлять коммуникацией для достижения результата.

Поймут принципы управления своим эмоциональным состоянием в конфликтных ситуациях.

Узнают о методах работы с возражениями и сопротивлением.

В процессе ролевых игр смогут оценить свой стиль коммуникации и наличие у себя тех или иных навыков, понять их вклад в процесс коммуникации.

В процессе групповой работы при анализе кейсов найдут решение ситуаций при взаимодействии с администраторами и лицами, принимающими решение.

Будут понимать важность этапа выявления потребностей и интересов, получат конкретные инструменты для их выявления.

Овладеют навыком презентации товара с опорой на выявленные потребности клиента и научатся формулировать выгоды, предлагая решение.

Получат четкую схему работы с возражениями/сомнениями клиента и конкретные примеры обработки часто встречаемых возражений.

Планируемый результат для организации:

КОЛы повысят уровень лояльности как к продукту, так и к компании.

Научатся аргументировано защищать продукт в различных инстанциях.

Будут более профессиональны и убедительны при групповых презентациях.

Форма проведения: Интерактивные лекции, ситуационные задания на развитие

навыков продаж, групповая работа, ролевые игры, разбор видеозаписи.

Раздаточный материал: модуль для участника.

Продолжительность тренинга: 1,5 дня

Число участников: 10 - 12.

Структура тренинга

№пп	Блок	Содержание/форма	Время
1	Введение	Знакомство, цель и контекст тренинга, работа с ожиданиями	0.5 часа
2	Оформление презентаций	Информационные блоки. Практическая работа.	2 часа
3	Эффективные переговоры и принципы переговорного процесса. Матрица переговорных стратегий.	Информационные блоки. Ролевые игры. Упражнения.	2 часа
4	Этапы переговорного процесса. Техники и приемы в переговорном процессе. Принципы работы с манипуляциями.	Информационные блоки. Групповые и индивидуальные задания. Моделирование рабочих ситуаций. Дискуссия.	2.5 часа
5	Интересы. Как искать интересы за позициями.	Информационные блоки. Ролевые игры.	1.5 часа
6	Умение слушать и слышать. Приемы и правила эффективного выслушивания.	Информационные блоки. Групповые и индивидуальные задания. Моделирование рабочих ситуаций. Дискуссия.	1.5 часа
7	Умение работать с сопротивлением и возражениями.	Информационные блоки. Деловая игра.	1.5 часа
8	Завершение тренинга.	Обсуждение результатов. Вручение сертификатов.	0.5 часа

Итого: общее время 12 часов (1.5 рабочих дня по 8 часов)

Оборудование: флип-чарт, блокноты для ФЧ, маркеры, ЛСД проектор, раздаточные материалы.

Назад в раздел