мнения о препарате компании.
Цель: Данный курс помогает Ключевым лидерам мнения помочь развить навыки коммуникации для того, чтобы они могли убедительно отстаивать свою точку зрения в отношении препаратов компании перед администрацией ЛПУ и лицами другого уровня, а так же быть максимально убедительными при групповых презентациях, выступая на различных форумах.
Целевая аудитория: Ключевые лидеры мнений.
Планируемый результат для участников:
Поймут, какие инструменты помогают быть убедительным
Узнают варианты стратегий поведения, их плюсы и минусы (концептуальное видение).
Будут осознанно выбирать стратегию, в зависимости от ситуации.
Узнают о двух уровнях в коммуникации (отношения/содержание).
Научатся управлять коммуникацией для достижения результата.
Поймут принципы управления своим эмоциональным состоянием в конфликтных ситуациях.
Узнают о методах работы с возражениями и сопротивлением.
В процессе ролевых игр смогут оценить свой стиль коммуникации и наличие у себя тех или иных навыков, понять их вклад в процесс коммуникации.
В процессе групповой работы при анализе кейсов найдут решение ситуаций при взаимодействии с администраторами и лицами, принимающими решение.
Будут понимать важность этапа выявления потребностей и интересов, получат конкретные инструменты для их выявления.
Овладеют навыком презентации товара с опорой на выявленные потребности клиента и научатся формулировать выгоды, предлагая решение.
Получат четкую схему работы с возражениями/сомнениями клиента и конкретные примеры обработки часто встречаемых возражений.
Планируемый результат для организации:
КОЛы повысят уровень лояльности как к продукту, так и к компании.
Научатся аргументировано защищать продукт в различных инстанциях.
Будут более профессиональны и убедительны при групповых презентациях.
Форма проведения: Интерактивные лекции, ситуационные задания на развитие
навыков продаж, групповая работа, ролевые игры, разбор видеозаписи.
Раздаточный материал: модуль для участника.
Продолжительность тренинга: 1,5 дня
Число участников: 10 - 12.
Структура тренинга
№пп
|
Блок
|
Содержание/форма
|
Время
|
1
|
Введение
|
Знакомство, цель и контекст тренинга, работа с ожиданиями
|
0.5 часа
|
2
|
Оформление презентаций
|
Информационные блоки.
Практическая работа.
|
2 часа
|
3
|
Эффективные переговоры и принципы переговорного процесса.
Матрица переговорных стратегий.
|
Информационные блоки.
Ролевые игры. Упражнения.
|
2 часа
|
4
|
Этапы переговорного процесса.
Техники и приемы в переговорном процессе.
Принципы работы с манипуляциями.
|
Информационные блоки. Групповые и индивидуальные задания. Моделирование рабочих ситуаций.
Дискуссия.
|
2.5 часа
|
5
|
Интересы. Как искать интересы за позициями.
|
Информационные блоки.
Ролевые игры.
|
1.5 часа
|
6
|
Умение слушать и слышать.
Приемы и правила эффективного выслушивания.
|
Информационные блоки. Групповые и индивидуальные задания. Моделирование рабочих ситуаций.
Дискуссия.
|
1.5 часа
|
7
|
Умение работать с сопротивлением и возражениями.
|
Информационные блоки.
Деловая игра.
|
1.5 часа
|
8
|
Завершение
тренинга.
|
Обсуждение результатов.
Вручение сертификатов.
|
0.5 часа
|
Итого: общее время 12 часов (1.5 рабочих дня по 8 часов)
Оборудование: флип-чарт, блокноты для ФЧ, маркеры, ЛСД проектор, раздаточные материалы.
Назад в раздел