Бизнес-симуляция для МП.

Цель: Дать возможность участникам тренинга в ролевой игре провести несколько последовательных визитов (от 4-х до 6) к одному и тому же врачу для понимания этапов развития клиента и факторов, влияющих на процесс принятия решения покупателем. Попробовать применить в визитах стратегию отдела маркетинга на следующий промоционный период, а так же оценить результаты каждого визита (включая количественные) с двух сторон (со стороны МП и Врача).

Дизайн игры: Участники: МП (от 10 до 50), врач (играет опытный менеджер, а лучше реальный врач из числа в меру лояльных и адекватных клиентов), наблюдатели (2-4), фасилитатор (ведущий игру). Группа МП делится на 4-6 подгрупп по 5-8 человек. Каждая из подгрупп получает свой номер визита. Группе озвучивается легенда игры. Например: «Сейчас у вас есть возможность воспользоваться «машиной времени», сделать несколько последовательных визитов к вашему врачу (4-6) и посмотреть результаты каждого визита, а так же, что получится в итоге – к концу промоционного периода. Куда продвинется наш клиент за это время, сколько пациентов у него будет и как мы своими визитами будем ему в этом помогать. В результате игры мы узнаем наиболее важные моменты, которые помогают или мешают нашему клиенту развиваться (назначать препарат новым пациентам), а так же поймем, какие из наших действий вносят наибольший вклад в результаты встречи».

Ведущий озвучивает группе вводные данные, например: Врач кардиолог И.И. Петров, работает в муниципальной п-ке №5, категория В (или высокий потенциал, есть несколько пациентов на нашем препарате, не были у него уже 2-3 месяца) и т.д. Описывается порядок подготовки и последовательность выполнения визитов группами (до и после визита каждая группа заполняет специальный бланк для анализа своего визита). До игры ведущий дает пояснения врачу и снабжает его формами для анализа его впечатлений и его действий после визита МП. В визитах у каждой группы есть выбор из тем для обсуждения, предоставленных в процессе продуктовой сессии и набор брошюр. В зависимости от целей игры, даются инструкции наблюдателям, какие параметры наблюдения они будут фиксировать (например, следить за работой с возражениями, все ли этапы работы с возражениями были соблюдены, или какие, и сколько ключевых сообщений было сказано за визит)

Ведущий задает формат времени по этапам и назначает «тайм – кипера».

После каждого визита ведущий дает время группе и врачу для анализа итогов встречи и записи на специальных бланках, после чего фиксирует результаты визита с обеих сторон (врача и МП) на листе флип-чарта (ФЧ) в специальной таблице (не демонстрирует записи до конца игры). В это время следующая группа готовит свой, следующий по порядку визит к этому же врачу и так до конца.

После окончания всех визитов фасилитатор демонстрирует общей группе записи на ФЧ и проводит структурированное обсуждение результатов игры в с определенными выводами. Структура обсуждения зависит от тех выводов, какие должны сделать МП в результате игры (например, лучше слышать и понимать потребности врача, быть конкретными в достижении договоренности, всегда поверять на последующем визите, какие договоренности выполнил врач и т.д.).

Польза для МП: Данный формат игры позволяет МП посмотреть на свой визит «глазами врача», увидеть неиспользованные ресурсы для развития клиента и установления с ними партнерских отношений. МП смогут обогатить свой опыт, наблюдая за визитами своих коллег, а так же участвуя в обсуждении при подготовке и анализе визитов.

Польза для компании: Данная игра помогает как в диагностике слабых мест у МП в технологии выполнения визитов (например: некорректно сформированы цели визитов), так и в анализе применяемых подходов (не хватает аргументов или наглядных материалов для работы с возражениями). Игра может помочь в планировании последующего обучения МП (какие навыки нуждаются в развитии у большинства МП).

Оборудование: стол для каждой группы участников, специальные бланки для подготовки и анализа визита для МП, специальные бланки для анализа впечатлений врача, бланки для наблюдателей, планшеты для наблюдателей, брошюры и материалы для проведения визитов, флип-чарт, набор маркеров, стандартные листы для анализа визитов (используемые в компании, если есть).

Продолжительность игры: 2,5 – 3,5 часа.