Навыки продаж, продвинутый уровень.

Цель:

Данный курс помогает МП (КАМам и др.) строить партнерские отношения с клиентами, предлагая решение проблем врача, провизора и других специалистов с помощью препаратов (продуктов) компании. Тренинг дает понимание целостной картины торгового визита и помогает осознать взаимосвязь всех его этапов. Формирует подход к работе с «трудными клиентами».

Целевая аудитория:

медицинские представители, КАМы и другие сотрудники отделов продаж.

Планируемый результат для участников:

1. Будут разделять два уровня взаимодействия с клиентом: отношение и содержание.

2. Будут четко видеть целостную картину торгового визита, его этапов и навыков, используемых на каждом этапе.

3. Научатся формулировать цель по критериям SMART для каждого конкретного визита, следовать ей на протяжении визита и достигать договоренности в соответствии с запланированной целью.

4. Получат инструмент таргетирования клиентов и алгоритм их пошагового развития.

5. Будут понимать важность этапа выявления потребностей, получат конкретные инструменты для выявления потребностей клиента.

6. Овладеют навыком презентации товара с опорой на выявленные потребности клиента.

7. Получат четкую схему работы с возражениями/сомнениями клиента и конкретные примеры обработки часто встречаемых возражений.

8. Научаться эффективно использовать время на визите и контролировать его.

9. Участники получат несколько схем/алгоритмов для выполнения повторных визитов.

10. В процессе ролевых игр смогут оценить наличие у себя тех или иных навыков, понять их вклад в результативность визита, а так же следить за их прогрессом.

Планируемый результат для организации:

1. Сотрудники отдела продаж в рамках четкой структуры визита смогут более творчески подходить к выполнению визитов, что повышает мотивацию.

2. Сотрудники отдела продаж будут работать по четкому алгоритму, что облегчает самоконтроль и внешний контроль выполнения технологии визита.

3. Менеджеры отдела продаж получат авторский вариант бланков для оценки визита МП с инструкцией.

4. В процессе выполнения заданий и ролевых игр будут наработаны стандартные подходы для решения конкретных ситуаций с клиентами, которые можно напечатать и разослать участникам.

Форма проведения:

Интерактивные лекции, ситуационные задания на развитие навыков продаж, групповая работа, ролевые игры с разбором видеозаписи.

Раздаточный материал:

модуль для участника, копия презентации, стандартные бланки оценки визита и др.

Продолжительность тренинга: 3 дня (2 дня без видео).

Число участников: 12 - 18.