Цель:
Данный курс помогает МП (КАМам и др.) строить партнерские отношения с клиентами, предлагая решение проблем врача, провизора и других специалистов с помощью препаратов (продуктов) компании. Тренинг дает понимание целостной картины торгового визита и помогает осознать взаимосвязь всех его этапов. Формирует подход к работе с «трудными клиентами».
Целевая аудитория:
медицинские представители, КАМы и другие сотрудники отделов продаж.
Планируемый результат для участников:
Будут разделять два уровня взаимодействия с клиентом: отношение и содержание.
Будут четко видеть целостную картину торгового визита, его этапов и навыков, используемых на каждом этапе.
Научатся формулировать цель по критериям SMART для каждого конкретного визита, следовать ей на протяжении визита и достигать договоренности в соответствии с запланированной целью.
Получат инструмент таргетирования клиентов и алгоритм их пошагового развития.
Будут понимать важность этапа выявления потребностей, получат конкретные инструменты для выявления потребностей клиента.
Овладеют навыком презентации товара с опорой на выявленные потребности клиента.
Получат четкую схему работы с возражениями/сомнениями клиента и конкретные примеры обработки часто встречаемых возражений.
Научаться эффективно использовать время на визите и контролировать его.
Участники получат несколько схем/алгоритмов для выполнения повторных визитов.
В процессе ролевых игр смогут оценить наличие у себя тех или иных навыков, понять их вклад в результативность визита, а так же следить за их прогрессом.
Планируемый результат для организации:
Сотрудники отдела продаж в рамках четкой структуры визита смогут более творчески подходить к выполнению визитов, что повышает мотивацию.
Сотрудники отдела продаж будут работать по четкому алгоритму, что облегчает самоконтроль и внешний контроль выполнения технологии визита.
Менеджеры отдела продаж получат авторский вариант бланков для оценки визита МП с инструкцией.
В процессе выполнения заданий и ролевых игр будут наработаны стандартные подходы для решения конкретных ситуаций с клиентами, которые можно напечатать и разослать участникам.
Форма проведения:
Интерактивные лекции, ситуационные задания на развитие навыков продаж, групповая работа, ролевые игры с разбором видеозаписи.
Раздаточный материал:
модуль для участника, копия презентации, стандартные бланки оценки визита и др.
Продолжительность тренинга: 3 дня (2 дня без видео).
Число участников: 12 - 18.
Назад в раздел